從機加工廠的角度看，是否需要支付樣品費？

今天，我從一個寧波機加工廠銷售員的角度來分析下這個事情，供我的客戶參考下。

首先，從一家機加工廠銷售的角度看，我會把這個事情分成3類情況來看待：

已經(jīng)有合作的老客戶，做的是類似于產(chǎn)前確認樣性質(zhì)的樣品，因為對客戶也有相當?shù)牧私?，我們認為風險較低，一旦樣品成功，客戶就會下單。那么客戶提出這種要求，基本上都是可以答應。除非這個樣品投資金額較大。
非常知名的公司，比如世界500強這類的大公司，他們有著非常嚴格的供應商準入門檻，對于這類公司，一旦客戶有打樣的需求，那么我們是不會考慮幾千元的樣品費用，是非常愿意直接打樣的。當然這類大公司，也不差這點打樣費，合理的費用客戶都會支付。
廣大的新客戶，因為對客戶缺乏了解，當客戶提出打樣要求，首先我們也是非常歡迎，這意味著合作的開始。但是也要注意控制風險，我們一般是以成本價向客戶報價，并且承諾客戶下單后可以抵扣貨款。

從上面的3種情況可以看到，第1第2類情況下，即使不預先支付樣品費，機加工廠也是愿意先生產(chǎn)樣品的。

但是在第3類情況下，機加工廠出于控制自己風險的需求，會要求客戶支付一定金額的打樣費。而客戶的采購，同樣是出于控制自己風險的需求（主要是怕新的供應商做不好樣品），以及對打樣費用的認知不同，而傾向于少付或者先不付樣品費。

從我的實踐經(jīng)驗來看，只要對客戶真誠相待，如實的說出精密機加工廠目前的狀況，有條件的情況下，邀請客戶來廠參觀，那么客戶基本上都能消除怕新供應商做不好樣品的這方面顧慮。

客戶不愿意支付樣品費的原因

導致客戶不愿意付樣品費的最大原因還是客戶對樣品費的認知不同。

對于簡單的機加工產(chǎn)品，客戶認為的打樣費用比實際的打樣費用要低很多，這種情況非常常見。有的時候，像我這樣在這個行業(yè)做了這么多年的銷售，也會對打樣費用產(chǎn)生嚴重的偏差。

比如我前段時間接到的一個車削零件，我估算的打樣費用是2-3千元，當然客戶估算的會更少，客戶可能認為最多只要1千多元。但是實際上，由于要采購特殊的刀具，最終實際的打樣費用接近1萬元。這個打樣費的偏差就非常大。

綜上所述，由于我們的大部分客戶都不是機加工行業(yè)內(nèi)人士。又由于目前機加工行業(yè)良莠不齊，路邊的小加工作坊很多，客戶往往會覺得這個零件機加工起來很容易，費用也比較低，從而會覺得機加工廠這個忙也不愿意幫的話，那就找下其他工廠去做這樣的心理，又由于這個行業(yè)競爭激烈，往往是可以找到不要樣品費也愿意打樣的工廠。

客戶是否應該支付樣品費？

從我這些年的經(jīng)驗來看，我認為客戶是因該支付合理的樣品費，這有利于客戶。

這是因為以下幾點原因：

優(yōu)先生產(chǎn)樣品。作為機加工廠，我們生產(chǎn)定制樣品是需要成本的，而且機加工廠一般會有多款樣品同時開發(fā)，像我們工廠，一般一個月會開發(fā)幾十款樣品。如果客戶愿意支付這些樣品開發(fā)成本，那就意味著客戶有實單，并且對這個樣品有信心，那我們肯定是優(yōu)先生產(chǎn)這部分樣品。
交期與質(zhì)量有合同保障。支付了樣品費，就形成了合同契約，這樣對客戶更有保障。
鎖定開發(fā)成本。有的時候，樣品開發(fā)會遇到各種潛在的問題，開發(fā)成本會直線上升，比如原來預估的2-3千元的費用變成了2萬元左右了。如果客戶已經(jīng)支付了2-3千元的樣品費，那我們一般也認為是我方前期計算的失誤，會硬著頭皮把樣品做好。如果客戶前期沒有支付費用，那我們會向客戶說明，要求支付這部分樣品費，如果客戶不愿意支付，那也就只能無奈放棄。